Découvrez la technique de la "porte au nez"

Il est une technique de manipulation tellement commune qu'on en vient à l'oublier. Elle s'avère pourtant terriblement efficace et fait par exemple partie du B-A-BA des associations qui font appel à notre générosité pour de nobles causes.

"La porte au nez". C'est ainsi qu'on la nomme dans le domaine de la psychologie sociale.

Vous vous souvenez peut-être du "pied dans la porte" évoqué dans l'un de mes précédents articles. Il consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d'une demande plus coûteuse. La seconde demande aura plus de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première, qui crée une sorte de palier en s'appuyant sur ce qu'on nomme le "principe d'engagement".

La "porte au nez" consiste à l'inverse à faire d'abord une demande très coûteuse qui sera vraisemblablement refusée. Elle sera suivie d'une seconde demande moins coûteuse qui aura plus de chance d'être acceptée car l'interlocuteur sera content de faire cette concession pour s'alléger du sentiment de culpabilité créé par son refus de la première demande.

C'est le célèbre psychologue Robert Cialdini qui, en 1975, a mis à jour cette technique ancestrale.

Lors d'une expérimentation il a demandé à des étudiants de parrainer un adolescent d'un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, les auteurs proposaient alors aux étudiants précédemment sollicités, une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Précéder cette dernière demande, de la sollicitation coûteuse, permit de tripler littéralement le nombre d'acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d'étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.

Cette technique est d'autant plus efficace lorsque les éléments suivants sont présents:
- Noblesse de la cause des demandes. Plus la cause est noble, plus la culpabilité issue de la première demande sera intense, et plus la seconde demande aura de chance d'être acceptée
- Même demandeur pour les deux demandes, faite en face-à-face
- Fort différentiel de coût entre les deux demandes
- Cohérence entre les deux demandes. Plus leur objectif semble convergent, plus la seconde a de chance d'être acceptée
- Proximité temporelle. Le seconde demande a plus de chance d'être acceptée si elle est formulée rapidement après la première

Sachez donc repérer la prochaine "porte au nez" qu'on essaie d'utiliser à vos dépens... et sachez l'utiliser de manière éthique.

Pour aller plus loin et découvrir d'autres techniques de ce type, je vous recommande le très ludique Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois.