dimanche 8 juin 2008

18:15
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La négociation est un domaine à part entière que je traiterai avec plaisir au fur et à mesure des semaines. Le concept de BATNA en est une des techniques fondamentales.

BATNA = Best Alternative To a Negociated Agreement (Meilleure Alternative à un Accord Négocié – et oui, j’ai eu 16 au BAC en anglais…)

La BATNA est la meilleure solution qu’il vous reste si la négociation n’abouti pas. Vous avez naturellement intérêt à avoir la meilleure BATNA possible car vous aurez ainsi un pouvoir plus important face aux autres parties.

Lorsque vous préparez une négociation, pensez donc à optimiser votre BATNA et à évaluer celles des autres. Elle vous permettra de comprendre les leviers que vous avez et ceux que vous n’avez pas, et ainsi de prioriser vos efforts.

Vous négociez cette magnifique lampe marocaine dans le souk de Marrakech. Trois BATNA différentes sont possibles en fonction de l’objectif de ce shopping, et il y a fort à parier que vous aurez trois prix différents dans chacun des cas.
1. Vous êtes passé dans le souk juste pour vous immerger dans les couleurs, les parfums et l’excitation du lieu. Vous trouvez la lampe magnifique mais investir dans quelques épices vous ira tout aussi bien. Vous avez une super BATNA et toutes les chances d’avoir la lampe à un bon prix.
2. Vous devez ramener une lampe à belle-maman pour son anniversaire. Votre BATNA : trouver une lampe moins chère, mais moins belle – et prévoir une deuxième négo avec votre conjoint. BATNA : bof bof.
3. C’est la lampe dont vous rêviez depuis tout petit, celle du livre des « Mille et une nuits » que maman vos lisait le soir (que vous en soyez conscient ou pas). Il vous la faut à tout prix car vous savez que vous ne la trouverez nulle part ailleurs. BATNA très faible, attention à vos dirhams...

Même si c’est un cliché, je trouve que le souk marocain est vraiment le temple de la négociation. Nous aurons l’occasion d’illustrer d’autres techniques très efficaces grâce à ses commerçants, je les remercie d’avance ;-)

Découvrez mille autres astuces et conseils sur Mille Petits Riens comme par exemple la technique de "la porte au nez", l'utilisation des silences dans la conversation, la technique de la pensée parallèle, le storytelling ou encore le "mirroring".

Pour aller plus loin dans les techniques de négociation je vous recommande aussi l'ouvrage Comment réussir une négociation aux éditions du Seuil.

7 commentaires:

beor a dit…

blog très intéressant, j'adopte tout de suite

Fabien a dit…

Merci beaucoup beor !

Depuis hier, tu peux aussi partager les articles de Mille Petits Riens avec tes amis et relations sur Facebook.

A très bientôt
Fabien

Anonyme a dit…

c trés interessant fabien,félicitations.

voici un blog trés interessant en matière de livres en médecine qui tu peux le partager avec tous le monde et surtout les étudiants en médecine.

Anonyme a dit…

www.gigamed.blogspot.com

Anonyme a dit…

J'adore pour 2 raisons : j'ai fait Sup de Co Reims et je suis arrivé sur ce blog par hasard recherchant la définition de BATNA (les bases de la négo) et je viens du Maroc, je suis français, j'y ai vécu 18 ans, ma passion de la négo me vient de là, j'ai même fait un blog encore plus poussé sur ce sujet que j'ai laissé tombé ! bravo

Arnaud B a dit…

Très bien explique avec l'exemple du souk marocain, bien joue, merci !

Anonyme a dit…

Le souk marocain ne semble pas être un exemple pertinent. Il est plus un lieu de marchandage que de négociation. En effet quand l'acheteur baisse le prix, le marchand perd de l'argent. C'est à sens unique ! La négociation repose sur des intérêts différents des deux partis et ne peut avoir lieu sur un seul point. Il doit y avoir plusieurs points influençables pour qu'il y ai négociation !