vendredi 22 novembre 2013

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dale carnegie comment se faire des amis

Dale Carnegie est l'un des fondateurs du développement personnel adapté au monde de l'entreprise. Son best-seller "Comment se faire des amis" a été traduit en 37 langues et commercialisé à plus de 40 millions d'exemplaires ! Autant dire que c'est un auteur incontournable pour tous ceux qui s'intéressent au développement personnel.

Comme son titre ne l'indique pas, "Comment se faire des amis" n'est pas un guide pour faire des rencontres amicales, d'amis ou d'amies pour la vie. Il ne vous indiquera pas les meilleurs sites de rencontre ou les bons plans de rencontre en vacances, au camping ou dans une nouvelle ville. Il a plutôt été utilisé par des générations de commerciaux et de managers pour développer leurs relations professionnelles et leur influence au sein de l'entreprise, à l'image du célèbre milliardaire Warren Buffet (voir la vidéo en fin d'article). Et ceci bien avant le développement de la programmation neuro-linguisitique (PNL) par Richard Bandler et John Grinder en Californie dans les années 70.

Dale Carnegie se lit comme on savoure un bon vieux film américain des années 50. On est séduit par ses histoires (son storytelling devrais-je dire), étonné par le caractère intemporel de ses recommandations et tout à la fois amusé par le côté vieillot de certains points de vue.

Les chapitres étant parfois un peu redondants, j'ai résumé ci-dessous les 10 principaux enseignements que j'en tire personnellement.

La première partie du livre développe essentiellement la manière de bâtir un rapport solide avec les personnes que vous côtoyez.

Deux principales idées à retenir

1. Intéressez-vous sincèrement aux autres
Ça peut paraître évident mais c'est bien souvent ce qui fera la différence
- Sachez écouter activement
- Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes
- Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse, de ses passions, ses aspirations
- Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.

2. Mémorisez et utilisez régulièrement leur prénom pour renforcer le lien
Notre nom fait partie de ces mots hypnotiques qui permettent de capter notre attention et de faciliter le rapport avec notre interlocuteur. Apprenez à mémoriser les prénoms et utilisez les à chaque interaction pour établir plus de chaleur et de proximité.

La seconde partie développe les techniques permettant d'influencer son interlocuteur

3. Mettez vous à la place de votre interlocuteur pour identifier ce qui le motivera à agir
Déterminez quels sont ses objectifs personnels et ce qui lui procure du plaisir et du sens en réfléchissant non pas par rapport à votre propre référentiel mais par rapport au sien.

4. Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui
Mettez votre égo au placard quelques instants et faites en sorte que même la meilleure des idées semble venir de celui que vous souhaitez amener à la mettre en œuvre. Aidez le en posant des questions, en proposant des analogies - c'est un travail subtil mais extrêmement puissant.

5. Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination
Simplifiez et imagez vos idées pour les rendre facile à comprendre et à mémoriser. C'est d'autant plus vrai pour les domaines un peu techniques, usez et abusez des analogies dans des domaines de la vie quotidienne pour frapper l'imagination.

6. Faites appel aux sentiments élevés
Nous voulons tous faire le bien, agir dans l'intérêt commun au fond de nous. Or ce sont bien nos émotions plus que la raison qui nous poussent à agir. Sachez solliciter la générosité, le patriotisme, ou encore la compassion de vos interlocuteurs - vous donnerez ainsi du sens à leur action.

7. Lancez un défi
Certains tempéraments seront plus sensibles au "challenge". Réaliser de grandes choses compliquées pour soi-même ou pour se valoriser socialement est un moteur particulièrement fort et parfois plus facile à activer dans un contexte professionnel.

8. Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs
C'est un point fondamental pour s'assurer l'appropriation et l'engagement de la personne. Elle se sentira d'autant plus engagée qu'elle aura elle-même formulé son plan d'action. Cela renvoie directement aux travaux sur l'engagement de Robert Vincent Joule dans "La soumission librement consentie"(voir le post) et "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens".

9. Encouragez
Même quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, efforcez vous de trouver le positif, encouragez la personne sur les qualités qu'elle a démontré et critiquez de manière constructive ses actions / sa démarche.

10. Donnez une belle réputation à mériter
C'est ce que les psychologues sociaux appellent simplement la labellisation (ou labeling en anglais). Si je vous emprunte 1€ et vous remercie en vous disant "Vous êtes vraiment quelqu'un de généreux" avant de vous demander 10€ supplémentaires, j'augmente très fortement la probabilité que vous accédiez à ma deuxième demande. Vous voudrez plus ou moins inconsciemment mériter la générosité que je vous ai attribué.

Pour aller plus loin, en tirer vos propres enseignements et compléter votre bibliothèque de collectors lisez "Comment se faire des amis" de Dale Carnegie.

Ci-dessous l'hommage du fameux milliardaire Warren Buffet à Dale Carnegie.

1 commentaires:

Ogier Dollé a dit…

Ce livre est un MUST READ !!!

Je trouve ton article clair et concis.

Il nous permet de découvrir ou redécouvrir les grands chapitres et idées du livre.

Ce livre avait d'ailleurs inspiré un de mes articles: http://responsable-affaires.fr/les-5-exercices-pratiques-pour-nouer-de-nouvelles-relations-de-qualite-dans-votre-travail/

A très vite !